9 saker din B2B-hemsida behöver för att konvertera
Vill du att din hemsida ska konvertera bättre? Republikens designers Hanna och Aurora tipsar om nio saker du bör se över för att få besökaren att ta nästa steg.
B2B och B2C: vad är skillnaden?
En bra B2B- och B2C-sida har mycket gemensamt, men skiljer sig också på viktiga punkter.
För B2B är förtroende A och O. Case som potentiella kunder kan applicera på sin egen verksamhet, tydliga landningssidor med laserfokus och ett starkt varumärke kan göra stor skillnad för konverteringsgraden.
Konvertering för B2B handlar sällan om direktköp. Oftast handlar det om att generera leads, kontakter som en dag kan bli kunder. Det kan vara rapporter att ladda ner mot en e-postadress, nyhetsbrev, offert- eller demoförfrågningar eller helt enkelt att det är superenkelt att höra av sig.
Pris är en annan skillnad. När man säljer komplexa produkter och tjänster är det inte alltid lätt att säga exakt vad något kostar. Men det finns sätt att komma runt det, och transparent prissättning är viktigt även när du säljer till andra företag.
1. Tydligt värdeerbjudande
Det är lätt att fastna i flashiga features och roliga taglines. Alla vill sticka ut, och det är inget fel i det. Men besökaren har inte tålamod att leta. Det de vill veta först är att du kan lösa deras problem.
Många lägger allt krut på roliga huvudbudskap, men glömmer att förklara vad de faktiskt säljer och vilka problem produkten löser.
Aurora
Ofta vet man för mycket. För dig är produkten självklar, men för en utomstående kan den bli obegriplig. Det är också lätt att fastna i vad snarare än varför. Ett bra värdeerbjudande fokuserar mer på vad kunden får ut än på vad produkten är.
Vi tar alltid in kollegor som inte jobbat med kunden för en granskning. Det viktigaste vi vill checka av är om alla faktiskt fattar vad som säljs och hur det är relevant för målgruppen.
Hanna
2. Show, don’t tell
Att visa fördelarna i stället för att bara berätta om dem gör det lättare att minnas. En bild eller animation som visar hur något fungerar är ofta mer effektiv än text.
Det bästa är en kombination, där texten förstärker det visuella och tvärtom.
Aurora
Show, don’t tell handlar också om att skapa levande bilder i texten i stället för att rada upp funktioner.
Visa känslan av att uppleva fördelarna genom målande beskrivningar. Det är inte alltid en bild kan förmedla det på samma sätt.
Hanna
En vanlig formulering är ”Spara tid och pengar med vår produkt”. En bra USP, men mer minnesvärd om du målar upp vad kunderna kan göra med tiden och pengarna.
Kan kunderna få extra ledighet? Slipper de tråkiga arbetsuppgifter? Fokusera på värdet, inte bara funktionerna.
Aurora
Vi hade kunnat säga ”Vi gör marknadsföring som ökar leads och stärker ditt varumärke”. I stället målar vi upp vad kunderna kan uppnå: Vi gör utmanare till marknadsledare. Känner du skillnaden?
3. Testimonials
De flesta kollar recensioner innan de köper något. Därför är social proof väldigt viktigt för konvertering.
Vi är flockdjur och vill göra som andra. Vi litar mycket mer på vad dina kunder säger än på vad du själv lovar.
Aurora
Många hemsidor saknar testimonials, kanske för att man är rädd att störa när man ber om dem. Vår erfarenhet är att kunder ofta gärna bidrar. När vi intervjuar våra kunders kunder möts vi nästan alltid av engagemang, både för att nöjda kunder gärna delar med sig och för att det stärker deras eget varumärke.
Det behöver inte vara citat om att produkten är bäst. Ett citat som lyfter en specifik fördel är ofta bättre och mer minnesvärt. Ju mer konkret, desto bättre.
Aurora
Testimonials kan lyftas på olika sätt. Själva använder vi både citat på utvalda sidor och en egen sektion för kundcase.
4. En röd tråd genom marknadsföringen
Marknadsföringen behöver en tydlig röd tråd, från annons till landningssida.
Lovar annonsen en sak och landningssidan något helt annat skadar det förtroendet. Se till att allt hänger ihop.
Aurora
Vi skapar ofta specifika landningssidor för våra kunders annonser. Har kunden ett webbinarium ska sidan handla om webbinariet, inte vara en startsida där besökaren måste leta. Detsamma gäller kampanjer.
Igenkänning är också avgörande. All kommunikation ska kännas igen direkt, oavsett var kunden ser den.
För att bygga förtroende måste varumärket kännas konsekvent. Om en sida inte berör, eller är otydlig, blir det svårt att skapa det förtroende som leder till konvertering.
Hanna
Vi arbetar själva med romarna och färgerna svart och gult. När någon ser en romare i sitt flöde ska de direkt tänka på oss. Se hur vi gör på LinkedIn.
5. Våga prioritera och välja bort
Tydlighet genom hela sajten är svårare än man tror, men avgörande. Landningssidor för en kampanj ska ha en enda tydlig CTA, så att besökaren direkt förstår vad hen ska göra.
Med flera målgrupper blir det mer komplext. Ett vanligt exempel är snabbväxande bolag som behöver nå både kunder och investerare. Då måste varje målgrupp enkelt hitta sin del.
Vår kund Congrid behövde nå både besiktningsmän och byggbolag. Vi gjorde en landningssida per målgrupp, eftersom produkten löser deras utmaningar på helt olika sätt.
Aurora
Många trycker in för mycket på startsidan, vilket förvirrar och sänker konverteringen.
En tydlig informationshierarki är superviktig. Vad är viktigast för kunden att se först? De som vill hitta din kunskapsbank eller podd hittar den ändå.
Hanna
6. Engagerande bilder och rubriker
Den tråkiga sanningen är att nästan ingen läser all text. Lägg därför extra kärlek på bilder och rubriker.
Kunderna ska förstå vad du gör bara genom rubrikerna och bilderna. Lägg krut på dem så att de väcker nyfikenhet.
Hanna
Bilder behöver inte ha en övertydlig koppling till texten. Det är ofta bättre med bilder som väcker känslor och får tummen att sluta scrolla.
Många blir överdrivet bokstavliga. Pratar vi dataanalys måste vi visa data. Men det är bättre att visa något som väcker uppmärksamhet än ännu en bild på siffror.
Aurora
Har du låg bildbudget: använd hellre färre bilder än stockbilder. Ofta räcker några få.
7. Snabb laddtid
En hygienfaktor, men en av de viktigaste. Besökare har lite tålamod, och när något går långsamt går de vidare.
Du vill skapa en positiv känsla när någon möter ditt företag. Det finns inga positiva känslor kopplade till sidor som laddar långsamt.
Aurora
Laddtiden påverkar också din ranking på Google. Anpassa film och bilder till webbformat, så blir både besökarna och Google nöjda.
8. Våga vara mänsklig
En underutnyttjad möjlighet i B2B är att våga vara mänsklig och personlig.
Så fort det är B2B blir det corporate-blått och handslag överallt. Men det är människor som besöker din sajt, inte företag. Och människor vill köpa av människor.
Aurora
Att vara mänsklig gör dig mer omtyckt och skapar förtroende, vilket hjälper sajten att konvertera. Humor kan fungera, om den visar att du förstår målgruppen.
Humor kan inte bara visa att ni är ett gött gäng. Den måste landa hos målgruppen. Sajten ska handla om kunderna, inte om dig och dina kollegor.
Aurora
9. En tydlig kontaktpunkt och en friktionsfri väg dit
När du fångat intresset måste det vara så enkelt som möjligt att ta kontakt, eller att anmäla sig till nyhetsbrevet eller ladda ner rapporten.
Led besökaren hela tiden dit du vill. Ta bort alla trösklar, så att ingen är osäker på hur hen tar sig vidare.
Hanna
Ett vanligt misstag är formulär med för många obligatoriska fält. Håll det enkelt, du kan alltid samla in mer senare. Se också till att kontaktpunkterna är lätta att hitta och att det är tydligt vad som händer efter att man skickat.
Har du frågor om konverterande sajter? Hör av dig till Aurora.